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五角大廈情報專家的8秒回話術：說服對方、捍衛立場、翻轉話題，最洞察人心的對話技巧

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推薦序
推薦序

好好回應，必有迴響

周震宇（聲音訓練專家）

　　人生中有很多需要回話的關鍵時刻，而且很公平的都只有一次機會。在那個當下，回錯了、沒回好、該回的沒回、不該回的卻回了，事後一定會後悔――後悔自己沒想清楚就亂答一通、後悔自己口是心非、後悔自己嘴笨反應慢……。

　　每個人都知道，在面對提問時要想清楚再回答，問題就在於不知道要怎樣想才會清楚，就算想清楚了也不一定能說明白，不是嗎？

　　看完這本《五角大廈情報專家的8秒回話術》，上述的陰霾一掃而空！兩位作者不愧是美國資深國防偵訊和肢體語言專家，尤其是詹姆斯．派勒，從一個問話高手的角度來寫如何答話，將龐雜的回話技巧整理成系統性的工具，包括觀察自己慣用的應答方式、應答四要素的整理表格、好問題與爛問題的類型與應答原則、難易問題的辨識與應答策略……等等，都有清楚的定義說明，所舉的例子也淺顯易懂，還提供了有趣的練習題，不啻是一本鍛練回話力的武功秘笈。

　　在我從事口語（聲音表達）、溝通、深度對話教育訓練長達二十餘年的經驗裡，發現善良的人特別需要學習有智慧的回應來保護自己，而這本書把好好回應問題的價值拉到了一個新高度，以下是我欣賞的幾個觀點：

　　1.提問是主動，回話是被動？那可不一定。回應問題正是主動展現一個人智慧的好契機，可趁機表達自己的理念、主張、觀點或心情。
　　2.回話要觀照到對方的理解力或習慣，比方描述距離，跟開車的人要講十六公里，跟搭捷運的人則要說成搭十站。
　　3.懂得回話的人，即使碰到爛問題也能給出好回應，甚至還能利用困難問題翻轉情勢，創造雙贏。
　　4.遇到會引發負面情緒的問題時，不妨將對方的提問視為一場對話的邀請，在對話的過程中去發掘問題背後的動機，之後再決定回應方式，就能避免自己誤判對方動機而做錯選擇。

　　孔老夫子曾說：「知之為知之，不知為不知，是知也。」在現今複雜的社會裡，說話可不像這句話字面上的意思這麼簡單，知道答案是一回事，知道如何精準、適當地回答提問，則是另一回事；不知道答案是一回事，知道如何高明回答自己不知道的問題，則是另一回事。想擁有精湛的回話力，這本書值得用心琢磨。

　　回話，就像把別人射過來的迴力鏢接住再射出，不管射過來的問題是好是壞，學習好好回應每一個問題，問心無愧，好的結果自然會回到你身上。

透過練習，精準思考，快速回話，翻轉結局

王介安（GAS口語魅力培訓創辦人）

　　八秒內就能精準回話嗎？別說八秒了！很多人還常語塞，回不了話。而本書作者提供讀者獨特的思考方向，讓我們能透過練習，短時間突破回話不妥、造成後悔的窘境。這是我最近這幾年，閲讀到關於溝通之道最有意思的一本書，兩位作者以他們的實戰經驗跟研究分析，成就了這一個兼具深度與廣度的作品。

　　十幾年來，我教授溝通、說服、談判，和學員們在課堂中做了非常多的演練，無非是讓學員體會到「有意識的說話」的重要性。說話，是一種理性的操作行為，是技術，不是直覺。說話，談的是積極的影響力，而不是消極的破壞力。然而說話要有影響力，必須將話語的「指向性」精準拆解。我喜歡書中開宗明義的「回應」這兩字，不只是單純的「回答」，還加上「應對」的技巧。

　　當我們有意識地回應，這包含了「策略式回應」、「動機式回應」，因為動機式描述，別人更了解你做這件事的原因，不只是回答而已；因為策略式的表達，會讓你的目標更容易達成，而不只是說明而已。這些透過個案拆解與學術研究得到的簡單結論，都在這本書當中非常詳細地呈現出來。行銷學、談判學、心理學、語言學、行為學，各種不同的樣貌，你都可以在書中的文字中找到軌跡。倘若你對囚徒困境、競合、賽局、博奕等等理論感興趣，此書更該好好拿來研究。

　　書中的許多描述，幾乎集合了近代各類工作與生活的溝通談判論點，堪稱是「集大成的精華版」，對現代人來說方便又實用，加上例子、方法、理論的結合，學習簡單，也擺脫了許多溝通技巧只能意會不能言傳的狀態。

　　這本書的英文書名是「Control the conversation」，這也是溝通、談判、說服中最高的境界「控制（對話）結局」，通常我們只能希望結局如何，卻不能控制結局。但是，這本書教會了我們如何控制結局。

　　這本書的內容對我影響很大，推薦給你，但願你可以利用書中描述，應用在你的家庭、工作當中，讓你在八秒內精準回話、翻轉結局！

精準回話，取得成功先機

鄭志豪（「一談就贏」課程創辦人）

　　「可不可以簡單介紹一下你自己？」

　　從求職面試到申請入學、從接受訪問到社交閒聊，我們之中的多數人應該都被問過類似的問題，但是，你確定自己知道該怎麼回答嗎？

　　很高興美國國防部的情報專家派勒和肢體語言專家卡琳琪能共同推出這本書，《五角大廈情報專家的8秒回話術》結構分明，讓我們具體了解對方為何發問、又該怎麼回答；只要透過人、地、事、時這四個簡單元素，就能做出更到位的圓滿回答。

　　我是一個專門針對各大企業提供培訓課程的講師，在寫下這篇推薦序的同時，我剛完成了「一談就贏」最新一梯次的進階課程。「一談就贏」是目前最熱門的談判公開班，來報名的朋友不乏企業高階主管、律師、醫師等各個領域的頂尖人士。在這次的授課中，包括如何發問、如何運用肢體語言和表情來取得主導權，以及停頓與傾聽等三大重點，恰巧在本書中的不同單元中都有生動的說明。本書更值得一讀之處，在於更深入解說了各種不同的回答技巧，從簡單型的問題到困難型的問題，都提供了對應不同狀況的回話原則及說明，連擅長此道且在不同國家都有相關經驗的我也讚嘆不已。

　　為什麼呢？因為我最重視實務上的操作性，而這本書正是一本實用的回話指南。

　　舉例來說，本書的第二部分舉出了從求職面試到社交互動等五大場合的應用。就第七章「談判與銷售」來說，我過去有著在五家不同產業的知名公司服務的經驗，而涉及大量商務談判的業務銷售工作，占了職業生涯中的多數時間。我不只親身負責過金額數以億計的合約談判及客戶開發，更管理過上千人的團隊並屢創業績新高，所以更能體會本書在談判及銷售方面的應用說明有多麼實用而深入。

　　作者以《金球》這個知名益智競賽節目為例，說明如何將囚犯困境及賽局理論應用在說服對方接受你的主張。有別於其他艱澀難懂的著作，本書採用更容易理解且更直接的方法，告訴你如何運用沉默／順從、保證、誘騙等三種不同技巧，讓對方接受並達到你的目的。我格外喜歡這一章的舉例說明，因為內容雖然聚焦在如何在不同情境應用上述三種技巧，但背後的意涵卻可以拿來說明我在上百家國內外知名企業授課時經常遇到的一大問題：許多人常把讓步或妥協當作成交的一部分，誤以為此舉有助於邁向雙贏，但假如對方就是想要贏者全拿呢？過早決定讓步或妥協，反倒成為一種鼓勵對方永遠想從你身上榨出每一分好處的信號。

　　假如問對問題才能得到正確的答案，本書進一步告訴你：正確回答，才能順利邁向成功。祝大家都能在成功的道路上搶占先機！
內容簡介
　話回得好，全世界都聽你的
　　擅長突破心防、挖出重要機密的美國國防部偵訊專家
　　教你拆解問題、犀利觀察、整合訊息……
　　即使不想正面回答、沒有答案時，8秒內都能給出精彩回應！

　　8秒回話術，不靠直覺反應，而是先看穿問題，再精準回應
　　面試、銷售、談判、社交、訪談，隨時隨地都好用，
　　就算是陷阱題、爛問題、怪問題，也能自信回答！

　　■面試官問：「你絕不考慮接受年薪不到300萬的工作嗎？」
　　答：「如果您是問，我是不是還在努力爭取一份年薪300萬的工作，我的答案是肯定的。」
　　→分析：將語法不高明的「否定型問題」整理清楚，就能正確傳達想法。

　　■女星在宣傳新片時被記者問到：「身為一名已婚婦女，你如何兼顧家庭與工作？」
　　答：「這個問題，你今天也問了在場的男士嗎？」
　　→分析：以親切的語氣做了「犀利型反問」，成功改變了問題的方向。

　　■客戶問：「競爭對手推出了新產品，你們很擔心銷售量會下滑吧？」
　　答：「我們的確很擔心，才會調降現有產品的售價，不過，揀好康要趁現在，我們的新產品下一季就上市了。」
　　→分析：不受制於「誘導型問題」，以高明的回答幫自己加分。

　　★更多實用技巧大放送：看懂提問者的肢體語言、用動作和關鍵字強化訊息；判斷你是哪一種應答者，找到最適合的技巧。

本書特色：

　　一、一眼看穿問題背後的核心，8秒內精準回應：
　　案例：跟客戶的會議進行到一半，對方突然提出一個很難回答的問題，似乎是在質疑你：「是什麼錯誤導致那個專案失敗？」不妨這樣回應他：「我正想跟您討教呢，您在某某公司的成功案例，是業界人士津津樂道的典範，所以您肯定比我更懂得，什麼樣的錯誤會毀掉一個專案！

　　二、美國國防部情報訓練講師精心打造回話技巧╳精彩案例╳實用練習，求職、開會、談判等場合無往不利：
　　1. 立刻找出問題的關鍵字，看懂提問者的肢體語言。
　　2. 回答時涵蓋人事時地四大資訊，變得超有哏，給出一鳴驚人的回答。
　　3. 判斷你是整合者、發號施令者、評論者、迴避者四種應答者中的哪一種，找到最適合的應答技巧。
　　4. 借用馬斯洛的需求理論，確實判斷提問者想跟你建立的關係。
　　5. 用動作和關鍵字替你的回答加分。

擊掌推薦

　　（依姓名筆畫排序）
　　王介安（GAS口語魅力培訓創辦人）
　　周震宇（聲音訓練專家）
　　鄭志豪（「一談就贏」課程創辦人）
目錄
推薦序好好回應，必有迴響周震宇
推薦序透過練習，精準思考，快速回話，翻轉結局王介安
推薦序精準回話，取得成功先機鄭志豪
前言：你可以帶著這套技巧上銀行

Part 1 精準回話，完全掌握話語權
第1章回答時要提供四大資訊
看看你是哪種應答者
把人地事時分清楚，整合到答案中
■練習：在回答中放入多種主題

第2章回答簡單題有「五不」和「三要」
六種好問題，目的各不相同
四種爛問題，答得好就能扭轉局面
簡單的回答有四大特色
問題簡單，回答卻不簡單
問題簡單，但不正面回應
問題簡單，但沒有答案
問題簡單，但不值得回答
用問題回答問題，有三種目的

第3章回答困難題的好方法
問題困難，但回答並不難
問題困難、回答也不簡單時的三種技巧
問題困難、不正面回應時的五種方法
不回答困難題的四種方法
■練習：和朋友一起熟練對話技巧

第4章確實看出問題背後的動機
判斷對方想跟你建立哪一種關係
對話雙方的動機不一致時，要特別留意
■練習：留意別人提出哪一類問題

第5章用動作和關鍵字替回答加分
找出四種關鍵字
用對肢體語言，發言更有力
■練習：用關鍵字記笑話、從肢體語言辨認情緒

Part 2 五大場合都好用，全世界都聽你的
第6章求職面試
促進雙方互動的有效策略
■練習：聚焦於兩個問題

第7章談判與銷售
囚徒困境：要平分還是全拿？
不同情境，要使用不同的說服技巧
■練習：用問題實際演練說服技巧

第8章出席會議
會議的重點是解決問題
四種套話技巧，幫你提升會議品質
■練習：觀察自己的動作基準和別人的穿著打扮

第9章媒體訪談
專業記者擅長用提問發掘真相
回應媒體提問的第一要件：想清楚再回答

第10章社交互動
透過文本分析，去理解與回應問題
從肢體語言判斷對方的用意
■練習：再回答一次同樣的四個題目

詞彙表
致謝
作者簡介
姓名：詹姆斯．派勒James O. Pyle
25年以上資歷的美國國防部偵訊專家，曾在美國國防語言學院、美國陸軍情報中心暨學校、美國國防部聯合情報機構等單位任教。退休後仍持續寫作、表演、發明，並在維吉尼亞州春田市的家中和附近擔任行動DJ。著有《閒聊中的套話技術》（Find Out Anything From Anyone, Anytime）。

姓名：瑪莉安．卡琳琪Maryann Karinch
肢體語言專家，也是Ruby文學經紀公司（位於美國科羅拉多州）創辦人。著作共28本，包括《看透你》（How to Spot a Liar）等。
譯者簡介
閻蕙群

　　中興大學法律系畢業，曾任職中央社與報社，從事國外新聞與商業新聞編譯工作，現為專職譯者。譯有：《FBI教你辦公室讀心術》、《希臘山居歲月》、《雷神索爾也在練的隨時版核心基礎運動》、《小屁孩問的偉大問題》，以及《貝爾式極效健身計畫》等書。

品牌名稱	商業周刊
類型	平裝

商品規格

作者：詹姆斯·派勒##瑪莉安·卡琳琪
譯者：閻蕙群
出版社：商業周刊
出版日期：2019/02/20
ISBN：9789867778529
裝訂方式：平裝
呎吋開本：14.8x21
頁數：240
內文印刷：黑白
繪者：

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